gallery/logo с надписью_3_4

Цена - не единственный критерий выбора

Автор: Мария Соколова, консультант по стратегическому развитию

 

Традиционно считается, что цена является основным фактором, влияющим на выбор покупателя. Управление ценой становится, таким образом, основным фокусом внимания управленческих решений. Как следствие, ежедневно мы встречаем плакаты с яркими скидками, «акциями», «снижением цен».

Это связано в первую очередь с тем, что в цену заложены издержки и прибыль, и она не может не быть главным фокусом внимания производителя. Кажется, что предлагая скидку, последний идёт навстречу покупателю. И покупатель должен соответственно отреагировать. Однако последнее время реакция эта всё меньше и имеет тенденцию к сокращению.

Статьи - Цена - не единственный критерий выбора

Почему так происходит? Дело в том, что мотивация покупательского выбора лежит глубже цены. В первую очередь нас интересует качество. Отдав деньги — большие или меньшие — мы действительно рассчитываем получить то, что планировали. И действительно разочаровываемся, когда этого не происходит.

 

Какой бы ни была цена, покупатель склонен даже переплатить, но получить желаемое. Поэтому цена является важным, но вторичным фактором выбора. Первым является качество предложения.

 

Ещё одним подвохом в ценообразовании являются очень крупные скидки. Кажется, что предложив 50% - 70%, можно вызвать скачок спроса. Частично это так. Если проигнорировать упомянутую выше тенденцию его падения. Однако, отечественный покупатель уже хорошо знаком с особенностями свободного рынка. И, видя особый сыр, ожидает и особой мышеловки. Либо срок годности продукции будет сокращён, либо давка в торговой точке испортит день. Либо уже у кассы выяснится, что на самом деле скидка меньше или по тем или иным причинам предложена быть не может. К сожалению, таких случаев очень много. Ими сформирован стойкий имидж.

 

Выход же по-прежнему лежит в соблюдении качества. Предложение должно соответствовать заявленному в названии или рекламе. Уровень качества должен поддерживаться из года в год. Именно в таком случае удастся сформировать надёжные, доверительные, долгосрочные отношения с целевым покупателем. Который в таком случае действительно становится лояльным брэнду, компании. И потому готов как к средней, так и к повышенной цене. И не цена будет единственным критерием его выбора, а именно качество.

 

1 февраля 2020 г.