gallery/logo с надписью_3_4

Разработка уникального конкурентного преимущества: необходимость и возможности

Автор: Мария Соколова, консультант по стратегическому развитию

 

 

Современные тенденции развития рынков Западной Европы и России характеризуются высоким насыщением спроса, повышенной конкуренцией и, как следствие, сокращением возможностей для удержания и развития рыночных позиций основным количеством игроков.

Актуальной становится способность точно и качественно использовать базовые принципы управления бизнесом, гарантированно обеспечивающие требуемый финансовый результат. В том числе иметь ярко выраженные конкурентные отличия, дающие возможность конечным покупателям осуществлять однозначный выбор, иметь возможность уверенно отличать одно предложение от другого.

Статьи - Разработка уникального конкурентного преимущества: необходимость и возможности

Реализации этой задачи соответствует разработка уникальных конкурентных преимуществ для каждой компании в отдельности, позволяющая выявить и раскрыть её индивидуальный потенциал. Именно в случае их наличия компания может не опасаться конкуренции и сформулировать предложение, понятное и востребованное целевой аудиторией.

Разработка конкурентного преимущества включает в себя работу по двум направлениям одновременно. С одной стороны должны быть оценены и сосредоточены ресурсы и организационные возможности компании. С другой — выявлен потенциал её маркетинга и продаж, то есть эффективность способов по взаимодействию с целевой аудиторией.

Сосредоточение внутренних возможностей компании имеет результатом уникальный, неповторимый набор преимуществ, позволяющих ей быть вне конкуренции по определению. Однако, он должен быть тщательно выявлен и оценен с точки зрения способности компании к качественной реализации долгосрочных, стратегических задач.

Первоочередными и наиболее простыми вопросами здесь становятся те, что касаются профессиональных компетенций сотрудников. В чём особенности их специализации, отличающие их от коллег из других компаний? В чём достижения, превзошедшие их? Как именно они способствовали и могут далее способствовать максимизации использования ресурсов компании? Ответы на эти вопросы выявят поводы для формирования требуемых конкурентных преимуществ, особого, неповторимого предложения компании рынку.

Оцениваемый параллельно потенциал маркетинга и продаж имеет целью максимизировать результативность управленческого инструментария этих отделов.

Яркой особенностью последнего десятилетия является уклон в работу с цифрами, аналитику, сбор и систематизацию количественных данных о рынке. Делается это с целью развития бренда и, как следствие, продаж компании. Однако, по сути своей, бренд является эмоциональным, имиджевым ориентиром для целевой аудитории. И одной аналитики для его развития не хватает.

Этим объясняется невысокая успешность большинства брендов, подавляющее количество которых не задерживается на рынке надолго. Решением же должен стать возврат к базовому, фундаментальному значению бренда как инструмента, предполагающего в первую очередь личное, эмоциональное изучение целевого покупателя, его мотиваций и — главное — его ожиданий.

В этой связи необходимо определить и разграничить две составляющие позиционирования и продвижения бренда: влияние на целевую аудиторию и выявление её ожиданий и потребностей. Первую составляющую необходимо сокращать и существенно. На практике она снижает интерес целевой аудитории. Вторую — усиливать и развивать. Она способствует росту доверия и интереса.

Поэтому, полагая в основу разработки конкурентного преимущества уникальные возможности компании в создании ответа именно на ожидания своего целевого покупателя, можно сформировать основу для долгосрочного, стратегического выигрыша компании в своей отрасли.

Кроме того, разработка конкурентного преимущества, как инструмент, подразумевает наличие опыта внедрения подобных проектов. Тренингов, столь популярных последние десятилетия, для успеха в этом вопросе совершенно не достаточно. Тренинги дают навык узкой специализации. Проект разработки конкурентного преимущества, являясь актуальной стратегической задачей, требует стратегического мышления и существенного управленческого опыта.

Только в случае применения последних можно избежать ошибок теоретизации и максимизировать потенциальные возможности развития компании, сделав её лидером своей отрасли, ориентиром и образцом для конкурирующих организаций на долгосрочной основе.

 

 

28 февраля 2020