gallery/logo с надписью_3_4

Психология отношений с ключевыми партнёрами

Автор: Мария Соколова, консультант по стратегическому развитию

 

 

Широко известно, что одними из наиболее выгодных отношений являются отношения с ключевым клиентом, партнёром. Заключая договор поставки с одной организацией, компания получает возможность продаж больших объёмов товаров или услуг. Очевидно, что отношения с такими партнёрами представляют первоочередной интерес и компания готова пойти на многое для его осуществления. Такое положение дел на практике приводит компанию-клиента к привычке своей высоко востребованной роли и выходу за рамки здравой логики с предъявлением повышенных требований к компании-поставщику. Последняя в этом случае теряет значительную часть коммерческой выгоды, нередко находящуюся на грани окупаемости. Что полностью лишает отношения логики.

Статьи - Психология отношений с ключевыми партнёрами

Однако, сделать отношения взаимовыгодными представляет собой значительную сложность. Настолько большую, что сама идея об изменении сложившегося положения кажется утопией.

 

Вызвано это тем, что такие правила игры принесены на наш рынок западными игроками — крупнейшими, лидерами своих отраслей, внедряющими эти практики из года в год в своих странах. Наши же, отечественные предприниматели по естественной причине изучают принесённые «западниками» знания и приёмы. А потому по определению находятся в положении последователя.

 

Именно психология последователя играет в данном случае роковую роль. Но необходимо помнить, что деловые отношения подразумевают выгоду для обеих сторон, отсутствие одностороннего диктата. Забывающая об этом сторона постепенно теряет свои рыночные позиции, и таких примеров немало каждое десятилетие.

 

Развивает же коммерцию мышление, направленное на взаимную выгоду. И в этом смысле психология лежит в корне делового успеха. Да, подобрать решение в данном случае — непростая задача. Нужно учитывать особенности стратегического развития обеих сторон. Нужно уметь видеть слабые стороны. А даже у крупных, лидирующих игроков их немало. Нужно понимать, что изначально деловые отношения с крупным партнёром не могут быть построены лишь на краткосрочной выгоде. Примитивная психология продать сегодня хоть что-то хоть куда-то — совершенно чужда сути этих отношений.

 

Необходимо изыскание методик совместной работы, позволяющих крупному игроку усилить свои слабые стороны. И поиск этот требует времени и кропотливого исследования. Именно необходимость долго наблюдать, делать выводы и размышлять стоит преградой для компании-поставщика. Психологически проще быть последователем. Запрашивать лидера, что и как нужно сделать. И именно это играет злую шутку. В таком случае всё напряжение и сложность по разработке методов работы берёт на себя лидер, ключевой клиент, и, конечно, не учитывает выгоду второй стороны.

 

Однако, практики выхода из этой неприятной ситуации для компании-поставщика имеются и очень успешные. И основаны они именно на изменении психологии. В первую очередь требуется самостоятельно оценить обстановку — сколько бы времени это ни заняло — и найти те методы работы, которые будут развивать коммерцию обеих сторон, подчёркивать ценность отношений каждой стороны друг к другу. И только на этих методиках соглашаться строить отношения с ключевым партнёром, клиентом.

 

 

13 марта 2020 г.