gallery/logo с надписью_3_4

Критерии выбора дистрибьютора

Автор: Мария Соколова, консультант по стратегическому развитию

 

Выбор дистрибьютора является одной из актуальных задач при планировании старта бизнеса. Из очевидных критериев — стоимость отношений. Оговариваются цены, скидки как при поставке самому дистрибьютору, так и дистрибьютором конечным клиентам. Условия поставки и хранения.

Важны бюджеты. Успешной можно считать возможность договориться о паритете бюджета на развитие: часть процентов с продаж платит в таком случае производитель, часть — сам дистрибьютор. Выгодно, если части эти равные (50% бюджета для каждой стороны). Бюджет этот идёт на развитие представленности товара в целевом канале продаж.

Статьи - Критерии выбора дистрибьютора

Сложность в достижении этой договорённости заключается в том, что с ростом конкуренции сокращается количество «прослоек», дистрибьюторов-оптовиков, обеспечивающих распространение товара по различным регионам и каналам продаж. Поэтому вопрос паритетного бюджета ими, зачастую, выполнен быть не может: процент прибыли едва окупает издержки. Однако, для выбора крупного, лидирующего в своём сегменте дистрибьютора паритетный бюджет является выгодным пунктом для переговоров.

 

Аккуратность требуется и при разграничении прав дистрибьюторов — по регионам и по типам торговых точек. Она позволяет максимально охватить рынок, сохранив отличные отношения с каждым из дистрибьюторов, не конкурирующих в таком случае. Вопрос цен также актуален и должен быть спланирован и реализован педантично: не должно быть противоречий с «полочными», конечными для покупателя ценами в разных каналах продаж в каждом регионе. Каждый дистрибьютор должен иметь возможность заработать и не иметь тревог относительно потенциального срыва в этом отношении.

 

Принципиальным критерием выбора дистрибьютора для производителя является возможность обеспечения первым фокуса внимания на продажи товарной группы последнего. Бизнес дистрибьютора построен на принципе «портфельной» продажи, продажи широкого ассортимента, а потому фокус на конкретную товарную группу, на конкретного производителя, как правило, невелик. Что закажет клиент, то дистрибьютор и поставит.

 

Целью же производителя является рост продаж собственной товарной группы внутри портфеля дистрибьютора. Достигается она только постоянным взаимодействием, и хорошо, если оно будет дружественным и продуктивным, не влияюще-контролирующим. При регулярных встречах, при личном постоянном мониторинге производителем состояния дел дистрибьютора, можно находить те бизнес-задачи, которые решить возможно только вдвоём или только силами производителя.

 

Производитель, например, является брэндодержателем, то есть владельцем брэнда, имеющим права и возможности для его развития. Дистрибьютор брэнд-маркетингом не занимается совсем. У него другие задачи, другие возможности. Но грамотный брэнд-маркетинг может помочь ему, например, «открыть двери» некоторых сложных, но важных клиентов. Поэтому работа производителя и дистрибьютора в паре, в тандеме имеет большие преимущества. А открытость дистрибьютора к этой возможности — одним из критериев выбора.

 

Другим значимым инструментом производителя является возможность профессионального обучения сотрудников отделов продаж дистрибьютора. Производитель, как правило, накапливает знания по развитию бизнеса, приёмы, технологии, и может делиться ими в виде тренингов и обучающих программ для дистрибьютора. Как ни странно, несмотря на значительное по времени присутствие на рынке тренингов по продажам, всегда есть, что передать, над чем поработать, что сделать ещё лучше. Поэтому возможность делиться этими знаниями, обучать сотрудников дистрибьютора является большим преимуществом производителя на переговорах, инструментом по обеспечению фокуса внимания дистрибьютора к своей товарной группе.

 

16 февраля 2020