gallery/logo с надписью_3_4

Кадровый подбор: запросы маркетинга и продаж

Автор: Мария Соколова, консультант по стратегическому развитию

 

Сотрудники отделов маркетинга и продаж играют ведущую роль в обеспечении компании финансовыми результатами, однако, направления их деятельности диаметрально противоположны. Маркетинг занимается изучением спроса, его инструментарий обеспечивает долгосрочный результат компании, формируемый годами. Инструментарий же отдела продаж, наоборот, призван обеспечить результат краткосрочный, то есть ежедневный: «вчера», «сегодня», «завтра».

Компании, безусловно, необходимы оба результата одновременно, однако, обеспечить их психологически готовы кандидаты только с определёнными личными характеристиками.

Статьи - Кадровый подбор: запросы маркетинга и продаж

Результат отдела маркетинга во многом определяется способностью его сотрудников к аналитическому мышлению, к наблюдению, к формированию выводов из исследуемого направления особенностей спроса. Кроме того, на подбор конкретных решений, способных принести идеальные результаты, в таком случае требуется значительное время. Ведь дело не только в том, чтобы наблюдать рынок и делать выводы — хотя и это уже немало — но и в способности подобрать лучшие решения и инструменты для победы. А на поиск таких решений требуется время.

 

Поэтому сотрудников отдела маркетинга должна характеризовать способность к «затяжному» аналитическому труду.

 

Причём, хочется подчеркнуть, что в данном случае термин «аналитический» относится не только к анализу цифр — чем в настоящее время в основном заняты маркетологи — но и к размышлению как процессу в целом. К способности осмысливать эффективность решений, к способности создавать продукты интеллектуальным трудом.

Да, сотрудники отдела маркетинга подкреплены на ежедневной основе поддержкой специализированных исследовательских и креативных агенств. Но на самом деле они должны уметь делать аналитическую и креативную работу полностью самостоятельно. И это — очень интенсивный интеллектуальный труд.

 

Результат же отдела продаж зависит целиком от личной активности и здоровой напористости.

 

Нужно физически объезжать торговые точки, лично общаться с большим количеством заказчиков-клиентов, решать очень напряжённые для психики вопросы на ежедневной основе (увеличение объемов заказов, наличие дебиторской задолженности и другие).

Поэтому результативность сотрудников отдела продаж требует иных способностей: возможности «добыть» результат сегодня, сразу. В этом случае долго думать не нужно, нужно уметь действовать, хотя, конечно, и с определённой предварительной подготовкой к каждой встрече. Но она не требует существенных усилий на размышление, так как проблематики, называемые на практике, например, «возражениями клиентов», типичны, и для работы с каждой из них компании обычно заранее готовят шаблонные решения-ответы. Выучить их несложно.

Конечно, при подборе сотрудников у каждой компании есть свои наработанные методики, но в корне успеха ролей отделов маркетинга и продаж лежат два разных условия: маркетологи должны уметь быть самостоятельны в аналитической и креативной работе, рассчитанной на долгосрочный результат, сотрудники же отдела продаж — в находчивости и активности при ежедневном личном общении.

 

Кроме того, важно помнить, что далеко не каждый кандидат способен переходить из роли в роль, что важно при поиске решений карьерного роста.

 

Подавляющее большинство кандидатов делится на способных к эффективности либо в отделе маркетинга, либо в отделе продаж. Не зависимо от уровня роли. Это — два разных психологических типа, два различных набора личных способностей, две разные потребности в личном комфорте и профессиональном развитии. Кандидатов, обладающих способностями к результативности по обоим направлениям, на практике единицы. А потому и подбор будущих сотрудников и развитие имеющихся в штате лучше не смешивать, а проводить по двум чётко разграниченным направлениям: либо отдела маркетинга, либо отдела продаж.

 

7 февраля 2020 г.