gallery/logo с надписью_3_4

Влияние или исследование мнения?

Автор: Мария Соколова, консультант по стратегическому развитию

 

Очень актуальный вопрос последнего десятилетия. В последние годы всё активнее используются методы личного влияния на выбор покупателя, всё меньше интереса к исследованию его истинного мнения, всё меньше понимания целей и задач такого исследования.

Дело в том, что любое дело строиться на фундаментах, образующих его успех и гарантирующих его. Каждое дело требует изучения — и в теории и на практике — и управление, как дело, не исключение. Образование должно быть качественным, практический опыт должен не только блистать результатами, но и быть следствием личной аналитической работы управленца над пониманием причин «работающих» и «не работающих» факторов.

Статьи - Влияние или исследование мнения?

Очевидно, что управление, как дело — тоже призвание.

 

Кому-то оно даётся, кому-то нет. И это нормально. Однако, в наш век тотального участия в организации собственного бизнеса подавляющее большинство населения фактически вовлечено именно в необходимость управления как основного ежедневного своего дела.

Получается оно не у всех, что приводит к стрессу, особенно в последние годы, когда рынок потребительских товаров и услуг начал существенно сокращаться, и клиентский поток упал.

Что делать? Как привлечь клиента? Этот вопрос стал основным для многих.

 

Согласно теории и маркетинговой практике ведущих лидеров рынка привлечение клиента является конечной стадией процесса внимательного изучения его мнения, потребностей, мотиваций, ожиданий.

 

И, если крупные игроки отлично владеют этим инструментом, остальным игрокам необходимо этому учиться. А для успешного обучения нужно знать и понимать суть инструмента.

Исследование — инструмент сложный, он требует значительных мыслительных, аналитических сил, много времени на наблюдения и создание выводов. В тех компаниях, где он не практикуется полноценно - а для этого необходим опытный кадровый ресурс — результаты по привлечению клиентов значительными быть не могут. Поэтому такие компании автоматически принимают достаточно паническое решение не спрашивать клиента о его мнении, а убеждать к покупке: влиять, довлеть, настойчиво подталкивать. И от этого постепенно ещё больше теряют бизнес. Клиент уходит. Ему не интересно. Он устал от давления. От того, что не получает то, что на самом деле хочет. И, более того, клиент не глуп, он сам прекрасно осведомлен о том, что инструменты влияния существуют, а потому не попадается в эту ловушку. Однако, компании практикующие влияние, редко замечают описанный порочный круг потерь, и постепенно теряют свой бизнес.

Кроме того, влияние психологически представляется силовым, мощным инструментом. Кажется, что тот, кто влияет — сильнее, однако, на практике это не так. Ибо те компании, которые очень активны в его использовании, падают в продажах из года в год. Рынки покидают даже очень крупные когда-то игроки.

 

Итак, единственным корректным решением является качественное и планомерное изучение истинного мнения клиента.

 

Что он хочет на самом деле? Что он ожидает? Что ему удобно, комфортно, необходимо? На эти не сложные вопросы у каждой компании должны быть отлично сформулированные ответы, находки, результаты исследований.

Только при их наличии клиент повернётся лицом к компании и будет ценить её предложение.

 

26 января 2020 г.